Truffle IT Exchange -1ère édition Décideurs TV

Keyyo : Conquérir un marché déjà imprégné par internet

Je suis Philippe Houdouin, PDG de la société Keyyo, qui est opérateur de télécommunications spécialisé sur les petites entreprises.

Cette société, nous l’avons reprise avec Truffle Capital en 2006. C’est une société qui, à l’époque, était dans une situation difficile, qui avait des pertes récurrentes et que nous avons décidé de repositionner sur le marché des petites entreprises.

Auparavant, j’ai passé une quinzaine d’années dans le secteur des télécommunications sur des marchés internationaux.

Que faites-vous ?

Keyyo, aujourd’hui, fournit en solutions de communications globales des petites entreprises. Au départ, nous fournissions uniquement la couche téléphonie fixe pour les entreprises : la capacité pour les entreprises de se fournir en numéros de téléphones, en communications illimités, et également d’obtenir toutes fonctions d’un standard téléphonique d’entreprise, hébergé sur nos plateformes.

Progressivement, nous avons monté notre portefeuille client. Aujourd’hui, nous avons près de 10 000 clients dans cette cible d’entreprises, entre 5 et 50 postes, et nous en avons profité ces derniers années pour élargir notre volume d’activité, élargir notre palette de services. Aujourd’hui, nous fournissions non seulement la téléphone fixe, mais également la téléphonie mobile, l’accès internet et toutes les fonctionnalités autour de l’accès internet.

Le métier de Keyyo est bien de servir les petites entreprises et de les servir globalement sur tous leurs besoins de communications.

Quel est votre business model ?

Alors, comment nous gagnons de l’argent ? Nous facturons nos clients sur la base généralement de forfaits de communications qui incluent tout ce que j’indiquais précédemment, des fonctionnalités enrichies.

Notre modèle économique consiste à facturer nos clients et à acheter nos minutes en gros à des tarifs évidement moins chers auprès de grands opérateurs, sur lesquels nous terminons le trafic. Tout ça dégage une marge brute, qui peut être relativement significative puisqu’au aujourd’hui on travaille sur cette clientèle avec des marges de l’ordre de 70%.

Ces marges sont justifiées par justement toute la couche de services qu’on apporte à nos clients. Quand j’entends service, ce n’est pas uniquement les fonctionnalités de la téléphonie mais c’est également le service client, c’est également la capacité à envoyer des techniciens, des experts pour régler des problèmes, s’il y en a. C’est toute la capacité à servir le client dans un service global qui inclut de la technologie mais également de l’humain et ça, ça permet de justifier les tarifs que l’on pratique auprès de nos clients.

Tout ça nous permet d’avoir un chiffre d’affaires, des marges, et in fine un résultat. Aujourd’hui, on dégage à peu près 10% d’excédent brut d’exploitation sur notre chiffre d’affaires. On pense pouvoir, dans les prochaines années, monter ce taux d’EBDA de 10 à 20%. Il y a des économies d’échelle à opérer avec la croissance du nombre de clients qu’on espère, pour monter encore la profitabilité de la société.

Quels sont vos prochains objectifs ?

Notre stratégie de développement consiste à renforcer notre part de marché en France. On est encore un tout petit acteur sur ce marché qui pèse, je le rappelle, environ 4 milliards d’euros de facturation annuelle.

Keyyo génère, en 2010, 20 millions d’euros de chiffre d’affaires. On a encore une marge de progression très importante sur le marché français.

Ce qu’on souhaite, c’est renforcer notre activité et nos investissements marketing. On est également un des seuls opérateurs en France à avoir développé un modèle de e-commerce sur cette cible. On travaille énormément en e-mailing, en liens sponsorisés, en affiliation et ce mode d’acquisition du client nous permet de sizer le nombre de prospects qu’on traite tous les mois, voire de multiplier à demande en fonction de notre capacité à traiter un nombre de clients donné dans un mois. On a encore un potentiel très important de croissance sur ce modèle d’acquisition en France.

En parallèle, on est en train de développer, sur la base d’acquisitions sélectives en région, un réseau d’agences, parce qu'un certain nombre de PME, de province notamment, n’achèteront jamais leurs télécommunications sur internet.

La vente sur internet s’adresse principalement à des chefs d’entreprises qui ont cette culture du web. C’est une culture grandissante évidemment, dans la population des chefs d’entreprises, mais il se trouve que la majorité des PME en France aujourd’hui ont besoin d’avoir un contact direct avec des équipes commerciales donc on réfléchit à pousser le développement de notre modèle par des petites acquisitions en région, pour développer un réseau d’agences national. C’est notre plan de développement sur le marché français.

En parallèle, on regarde des développements sur des marchés internationaux. La condition c’est que ces marchés soient des marchés assez murs d’un point de vue de l’accès internet parce que nos services sont commercialisés via des accès internet. On a besoin d’adresser plutôt des marchés Western Europe, des marchés où la qualité de l’internet et les prix de l’internet sont suffisamment bas et suffisamment de qualité. On s’intéressera plutôt, pour démarrer dans notre roll-out international, à des marchés périphériques à la France. Je pense notamment à la Belgique, à la Suisse, à l’Espagne.

On a également un projet de regarder le marché Brésilien, qui présente des caractéristiques de croissance qui peuvent être tout à fait pertinentes pour une société comme la nôtre.

Que vous apporte Truffle Capital ?

Truffle Capital est notre actionnaire de référence. Ils détiennent près de 45% du capital de la société. Ils sont représentés au conseil d’administration avec 2 membres sur les 6 que comporte le board, donc un poids tout à fait important et représentatif de leur part au capital.

Truffle nous a toujours accompagnés dans les différentes levées de fonds que nous avons pu réaliser depuis l’investissement de départ. Les échanges ne sont pas quotidiens mais quasi-toutes les semaines sur à la fois la marche des affaires, l’étude de projets de développement, notamment au projet du Brésil où Truffle est en pointe sur ce potentiel de développement, ayant déjà des contacts établis dans ce pays.

Il y a tout un accompagnement qui se fait de la société par Truffle Capital à la fois sur la partie financière, sur la partie corporate governance et également sur la partie projets de développement, mise en relation avec soit des partenaires business, soit des cibles potentielles d’acquisition. Ca caractérise bien l’ensemble de ce que Truffle Capital nous apporte dans cette opération.